Apropå det interna försäljningsarbetet

En vital del av en idrottsorganisations, t ex ett specialidrottsförbunds, utvecklingsarbete är det som bedrivs inom affärsutveckling. Förbundets försäljningsarbete med andra ord. Må så vara att det ofta inte är så högt prioriterat som man skulle önska. Alla andra delar av utvecklingsarbetet blir naturligt lidande om resurserna in i organisationen hamnar på en för låg nivå. Vidare, en viktig del av nämnda försäljningsarbete är att identifiera och slå vakt om de rättighetsområden som uppstår i samband med verksamhetens bedrivande. Att behålla kontrollen över sina produkter för att kunna utveckla försäljningsarbetet kring dessa. Detta är ibland lättare sagt än gjort.

Under de senaste veckorna har vi kunnat följa den infekterade situationen inom svensk simning, där två landslagssimmerskor, Michelle Coleman och Jennie Johansson, på olika sätt har valt att gå emot en av förbundets sponsorer. Hela bilden kring konflikten är för utomstående betraktare inte helt klar, men de båda har bland annat retuscherat bort sponsorns logotyp på bilder som har lagts upp i sociala medier. När det från förbundets sida stod klart att simmerskorna på grund av upprepade brott mot förbundets regelverk inte var aktuella att tas ut till kommande mästerskap, valde de båda att slå till reträtt via en gemensam vandring till Canossa.

Ett närliggande exempel på samma typ av situation kan vi följa i Norge, där alpinstjärnan Henrik Kristofersen har valt att gå sin egen väg, och i detta uttalat en vilja att teckna egna sponsorer. Detta har gjort att han har hamnat i konflikt med sitt förbund, som har förbjudit honom att agera på individuell basis. Kristofersens svar på detta har varit att bojkotta tävlingar och dessutom stämma sitt förbund. Fortsättning lär följa.

Dessa båda exempel är i sig inte unika för respektive sporter, utan liknande konfliktsituationer finns att hitta på fler håll. Saken är den att detta sannolikt kommer att bli allt vanligare framöver, vilket är en delikat problematik för specialidrottsförbunden att hantera. Konkurrensen om samarbetspartners blir allt hårdare, dels mellan olika idrotter, men även för idrotten gentemot andra företeelser inom det vi kan benämna underhållningsindustrin. Att konkurrensen dessutom hårdnar inom en och samma idrott gör inte livet enklare för den som jagar resurser för att bedriva och utveckla sin verksamhet. Har förbundet inte full kontroll över sina produkter lär detta synas i resultaträkningen tämligen omgående. Starka individer, i förekommande fall med lyskraft, kan förvandlas från tillgång till belastning med stora negativa konsekvenser som följd.

Det är inte bara förbunden som måste fundera på vad olika beslut kan leda fram till. De individer som likt Kristofersen vill gå sin egen väg löper i vissa fall en stor risk. De är beroende av sitt sammanhang för att kunna genomföra en kommersialisering på individuell basis. Om egna avtal gör att man försvinner från kartan via en avstängning eroderas den enskildes attraktivitet och kommersiella potential betänkligt.

Frågan är vidare hur hårt ett ska gå fram när det handlar om aktiva som väljer att skriva sina egna regler eller att bygga en individuell verksamhet. Hur ser konsekvensanalysen ut på kort respektive lång sikt? Vad är bäst för sporten å ena sidan samt för förbundets verksamhet och utveckling å andra sidan? Ska man vara benhårt principfast och proklamera att om man önskar representera sitt land i landslagssammanhang är man med fullt ut? Eller finns det utrymme för en gyllene medelväg där man hittar ett förhållningssätt som alla parter inte bara kan acceptera, utan förhoppningsvis även vinner på? Det är inga lätta frågor att svara på, men de kräver likafullt svar. Denna problematik sätter tydligt ljuset på hur viktigt det interna försäljningsarbetet är i t ex landslagssammanhang, det vill säga hur ett förbund bygger relationen till de aktiva. Optimalt vore givetvis om man genom detta försäljningsarbete kan förhindra att dylika situationer uppstår. Historien straffar den som kommer för sent.

I termer av försäljningsarbete kan det inte minst i det norska exemplet bli en pedagogisk utmaning att förklara för en potentiell (eller befintlig) samarbetspartner hur produkten landslaget egentligen ser ut. ”Jodå, du samarbetar med hela landslaget, fast du har inte tillgång till åkare X, Y och Z. Dessa har egna samarbetspartners som de är lojala mot, inte minst i kraft av gällande avtal. I och för sig ryms bland dessa en konkurrent till dig, men den kommer inte att synas där du är med…” Förhandlingsläget för en produkt som kan uppfattas som urvattnad, alternativt tömd på en del attraktivt innehåll, är inte helt optimalt. Värdet devalveras i köparens ögon och detta kommer att påverka prislappen negativt. I värsta fall är vägen framåt stängd; en åkare med uttalad stjärnstatus med tillhörande lyskraft kan blockera en hel bransch med sitt personliga avtal. Det kan i den bästa av världar finnas en möjlighet att bygga ut samarbetet, vilket skulle innebära att det i nästa steg omfattar hela landslaget istället för bara en individ. I den bästa av världar. Men problematiken kan i ett negativt scenario innebära att en befintlig samarbetspartner ber att tacka för sig, eller att en potentiell samarbetspartner bestämmer sig för att avstå. Kakan smakar bättre om russinen finns kvar.